医療機器営業の仕事をしていると悩みって色々とあると思います。
1番はどうしたら売れるかかと思いますが、そのためには顧客からの信頼を得ることが必要になります。
また、競合の担当営業が女性だったりすると顧客も男性営業に比較すると甘い対応で、「来てくれてありがとう！使っておくから！！」などと言って使用されるケースもあります。
一見、女性営業の方が有利だなんて思われるかもしれませんが、実際に女性医療機器営業は有利なのでしょうか？
今回は顧客に好まれる女性医療機器営業と嫌われる女性医療機器営業について紹介していきたいと思います。
今回は下記のような方に向けて記載していきます。
- 女性だけど、医療機器業界を目指したいという方
- 競合で女性営業がいて困っているという方
医療機器営業で顧客から好かれる女性営業、嫌われる女性営業
女性の営業は医療業界だけではなく、他の業界でも男性営業からしてみれば厄介な存在である事は間違いないと思います。
特に顧客が男性であれば、同じ製品情報を持ってきてくれるのであれば、女性の方が嬉しいという方も多いのではないでしょうか。
ただし、それは医療機器営業に求められる職務ができている事を前提としています。
女性営業であっても医療機器営業として求められる基本職務ができない人は好かれる事もなく、厄介な存在にはなり得ないでしょう。
医療機器営業に求められる基本業務
病院などの医療現場から求められることは基本的には医療情報になります。医療情報とは診療、治療に役立つ情報、医療制度に関する情報などです。
医療機器業界で営業をするのであれば、男性でも女性でもまずはこの医療情報の提供がきちんとできていることが基本的な活動になってきます。
そして、その内容の質も問われます。製品のほとんどは患者に使用されるものになるので、適当な情報を伝えると健康危害が起きる可能性もあります。
顧客が欲しい情報を的確にわかりやすく伝えるという事がスキルとして求められるのです。
好かれている女性営業のやっていること
①定期的な訪問
親密度を上げ、自社の製品情報を伝えるにはやはり定期的な訪問は基本かと思います。
現在はコロナ禍ということもあって、zoomでの面会も多いですね。移動時間がなく、相手とアポ面会ができるという点では非常に役立っているツールかと思います。
しかし、ただ顔を出して「先生ウチの製品お願いします！」「先生ウチの製品使ってください！」なんてことだけを言っていては間違いなく嫌がられます。
これは結構いろんな営業の人がやりがちなことかと思います。
では、医師に対しての訪問の本当の役割ってなんでしょうか？
私は、
互いに信頼構築をし、顧客からの良い相談相手としての関係性を作ること
かと思っています。
医師にも現状の課題はいくつか存在します。その課題ははっきりとわかっていることもあれば、医師も気付いていないことも多くあります。
そういったことに対してこちらから気付き、真摯に向き合い、こちらがサポートできることを提案して、一緒に解決していくことで信頼が生まれ、製品についての話を何度もしなくても基本的には自然と売れていくようになると思います。
(もちろん新製品の案内や使用方法など、正しい情報提供はきちんと対応しないとなりません。)
中には訪問した際の内容がそこまでよくなくても「熱心だな」と思って製品を使用してくれる先生もいるのは事実です。
そのような優しい先生もいるのですが、せっかく営業としてお付き合いをさせて頂くのであれば、より有益な活動で喜んで頂けるように取り組むことで自分の経験も蓄積されていくと思います。
②話をきちんと聞いてくれる
営業で訪問していると「何か話さないと！」と焦って自分ばかり話していませんか？
顧客はあなたの話なんて聞きたくはありません。全く聞きたくないと言うわけではないと思いますが、顧客も顧客である前に人です。
人って自分の話を聞いて欲しいものなのです。
なので、もし自分の方が多く話してしまっているなと感じたら、今後は修正して医師に話してもらえるような会話の組み立てをしてみましょう。
最近は忙しいですか？
この製品の使用の感触いかがでした？
他社製品の評価はどうですか？
趣味の運動など最近はできていますか？
などなど、顧客にたくさん話してもらえるようにしてみてください。
顧客が話してくれた内容から今後の活動内容も見えてくると思います。
また、先にも記載しましたが、自社製品のことしか言わなかったりすると確実に煙たがられます。
よく7聞いて、3話すと言われることがありますが、意識的には9:1ぐらいで聞くに徹してもいいかもしれません。それでちょうど7:3ぐらいになっていると思います。
信頼を得るために積極的にヒヤリングをしましょう。
そして、聞いた内容から解決できることを提案して、営業として仕事をしていきましょう。
③自分の情報を既に知ってくれている
自分が顧客で、営業が訪問してくれた際に、自分の興味がある分野を知っていたり、興味がある内容の最新の情報などを教えてくれる営業であったら、話を聞いてみたくならないでしょうか？
私であれば、すぐに何か買うとかはないかもしれませんが、話は聞いてみると思います。
また、スマホでニュースを見ることがあると思いますが、見出しをみて自分が興味がある内容を閲覧することがほとんどではないでしょうか？
顧客もこれと同じで、興味のある内容は聞いてくれますし、資料にも目を通してくれます。
今はネットで事前に色々と調べることができる時代です。定期的に顧客の情報の調査をしておくと良いでしょう。
特に医師であれば、学会での発表内容、過去の論文情報等確認しておくと、自分のことについて調べてくれたんだなと喜ばれますし、優秀であると思ってくれると思います。
そして情報開示も多くしてもらえるようになると思いますので、より話も進みやすくなるでしょう。
④ニーズに対してきちんと対応してくれている
②の段階で信頼を得るために積極的にヒヤリングをされているかと思いますが、それだけで終わりにせずに聞いた内容から解決できることを提案して、営業として仕事をしていきましょう。
治療に関する有益な情報が手に入るのが講演会、医師に治療に関する話や自社製品の話をして頂く機会となるのが社内勉強会、セミナー演者の依頼です。
自社製品のPRになるし、著名な先生が依頼されることが多いので、そのような先生がどのように治療しているかを知ることができる貴重なイベントであることは間違いありません。
社内向け勉強会は、製品販売のために勉強させて頂き、今後の販促に役立てたいということで依頼します。
この依頼にも、自分の治療内容で役立つのであればと乗り気になってくれる先生も多いです。
学会での共催セミナーの演者も社内勉強会と近いのですが、企業から依頼されての演者なので、製品を宣伝する必要もあります。
医師自身も、自分が話すことで影響力があると医師のプライドを満たす上でも有効な依頼となります。
しかし、これらもやはり裏目に出るケースもあります。
講演会の内容に興味がなかったり、社内勉強会や演者も自分じゃなくてもいいのでは？と思われてしまうとせっかくの依頼も意味のない物になってしまいます。
この医師はこの内容に興味があるか？この医師に話してほしいという理由がしっかりしているか？このあたりはすり合わせをして、医師に打診した方が良いかと思います。
その他
業務外のお付き合い
これが1番の要因と言う医師は最近はほとんどないと思います。
上記の演者などの依頼をした際に、業務完了後に慰労ということでの会食はあります。
「飲みに連れてってよ」「ご飯連れてってよ」という顧客は最近は少ない印象です。
また、営業側が接待を前面に押し出すと、「飲み食いで使うと思うなよ」と思われてしまうと思います。
医師に関してはそもそも高収入なので、お金で釣るという安易な考えはやめておいた方が良いでしょう。
もちろんこのようなことが好きな顧客も存在しますので、効果があると思えば実施するが、まずは接待というのは考える必要はないでしょう。
人事情報、資産運用、節税対策
周辺病院の医師の異動についての情報なども気にされている医師も多いので、情報として持っているといいかもしれません。
また、医師は高収入で多忙なので、自然と貯金されていく人も多いです。
なので、貯まった資産を運用していくための知恵をお伝えしたりすることで貢献する人もいます。
また、節税に関する工夫をされている営業もいたりしますので、そのあたりの話も医師からは感謝されます。
実際に不動産投資を紹介して節税に貢献したことで感謝され、製品を継続使用してもらえるようになったケースも私の周辺ではありました。
医師の業務に関する内容ではありませんが、これも相手に役立つ内容で他の営業と差別化できるポイントかもしれません。
嫌われる女性営業のやっていること
基本的には先ほど挙げた事の逆の事をしています。
訪問がそもそも少なく、話を聞かない
訪問数が少なく、信頼も何も作る事ができないパターンです。
訪問してもいないのに好かれるなんて事はやはりないと思いますし、それでいて自分の話だけ、伝えたいことだけを話して、相手からは話を聞きません。
なので、相手のニーズに応えるという事ができていない状況です。
無知、適当
製品に関する知識に乏しく、聞かれた事に対して的確に回答ができていない状況です。
また、回答内容も曖昧だったり間違っているので、顧客から不信感を抱いている状態です。
また、時間を守らないなど、社会人としての基本も守る事ができない事があります。
自分の都合だけを押し付けてくる
自分の成績が厳しい時にだけ訪問してきて、
お願いします。
どうか使ってください。
売上が厳しくて・・・
などと泣きついてくるパターンです。
顧客からしてみれば、いつもまともに訪問にも来ず、こちらの求めている事にも応えられていないのに、なんで使わないとならないんだと、普通であればなりますよね？
対策
では、このような厄介な競合の女性医療機器営業を相手にどのようにして勝っていくかですが、これは
「競合がしていない事で、顧客のニーズを満たせる事を提案していく。」
これは医療機器営業や対女性営業相手に限った話ではありませんが、相手とは違った切り口で対策をしていく事で勝負ができると思います。
自分にしかできないやり方で勝負し、成果が出ればそれはあなたのスキルに加わり、その先のキャリアにもつながります。これと言った答えが言えないのがもどかしいところではありますが、顧客に向き合い、深く考えていくつも提案してみてください。
まとめ
どの分野の営業も自分本意でしか話をしない人は、顧客から好まれることはないと思います。
相手の立場になって考え、どのようなことをすれば貢献や手助けになるか、喜んで頂けるかを考えて活動していくことが大切かと思います。
思い浮かばない人は医師の経歴や論文を見て、この先生は何に興味があるのかを調べてみたりして、話を伺って見ることをオススメします。
今回書きました内容は医療機器営業をされている方に向けて記載しておりますが、その他の営業職の方にも当てはまることかと思います。
また、今後は情報提供はAIに変わるなどと言われていますが、このような問題解決の部分に関してはやはり人でないと対応していけない部分かと思います。
ぜひいつまでも必要とされる営業を目指していきましょう。
そして、そんな医療機器営業を目指す方々に筆者が調べたオススメの求人及び転職エージェントを下記に紹介しています。
転職に関してのアドバイスは「転職・就職」からどうぞ。
営業スキルをアップさせる為のコツは、「営業スキル」を参考にスキルアップに繋げてみてください。
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人間性の成長については「自己啓発」をご覧ください。
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