医療機器メーカーの営業職に興味があるけれど、実際の仕事内容や働き方、そして「きつい」「稼げる」「モテる」といった噂の真相が気になっていませんか？
医療機器メーカーは多岐にわたる診療科に対応しており、取り扱う製品によって働き方も大きく異なります。
この記事では、医療機器メーカーの営業として働く筆者が、そのリアルな仕事内容を徹底解説。訪問件数、面会方法、営業の進め方、学会対応、さらには気になる「接待」の実態まで、具体的な働き方をご紹介します。
これを読めば、医療機器メーカー営業の全貌が明らかになり、あなたがこの業界への転職を検討する上で、具体的なイメージを持つことができるでしょう。
医療機器メーカー営業：種類別の働き方と仕事内容
医療機器メーカー営業と一括りに言っても、治療機器や医療材料を取り扱うのか、それとも大型機器などを取り扱うのかで、日々の働き方は大きく変わってきます。
訪問件数：扱う製品で大きく異なる
訪問件数は、平均して1日2〜5件程度が多いでしょう。これは他業界の営業職と比較しても、大きく変わる数字ではないかもしれません。しかし、扱う製品の特性によって、この件数は変動します。
治療機器担当：質重視の訪問
治療機器を取り扱う営業担当者の訪問件数は、比較的少なめになる傾向があります。その理由は以下の通りです。
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対象病院の限定性: そもそも治療を専門に行う大規模病院（大学病院や総合病院など）が主な取引先となるため、訪問先がある程度限られます。
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医師の面会時間の制約: 医師と面会できる時間は非常に限られています。基本的には、朝一番の診療前（資料を手渡す程度）、お昼前後、15時前後、そして夕方17時以降が面会時間の中心となるでしょう。
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手術立ち会い: 治療機器を扱う場合、手術に立ち会うことも頻繁にあります。手術中は医師と密にコミュニケーションを取るため、それが面会の代わりとなることも多く、1日の訪問件数に影響します。
大型機器担当：量と深さを兼ねる訪問
一方、大型機器などを取り扱うメーカー営業の訪問件数は、治療機器担当者よりも多くなる傾向があります。
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幅広い顧客層: 大型機器は大学病院や総合病院だけでなく、クリニックなどの小規模病院も購入対象となるため、より多くの病院が取引対象となります。
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多様な面会者: 現場の医療スタッフだけでなく、本格的な商談では事務担当者にも説明を行う必要が出てくるため、面会すべき人物が増え、訪問・面会件数が増加します。
代理店訪問も重要な業務
医療機器メーカー営業は、直接病院を訪問するだけでなく、取引のある医療機器卸会社（代理店）への訪問も頻繁に行います。代理店の担当者も日中は病院に出入りしていることが多いため、メーカー営業が代理店を訪問するのは、朝や夕方以降が一般的です。
そこでは、情報交換、新製品の案内、製品説明会の打ち合わせ、どの病院に製品を提案するかといった戦略会議など、多岐にわたる打ち合わせを行います。代理店はメーカーの製品を病院へ届ける重要なパートナーであり、彼らとの連携が売上に直結するため、密なコミュニケーションが不可欠です。
面会方法：アポと待機、どちらも重要
面会方法は、治療機器担当者も大型機器担当者も基本的に同じです。
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アポイントメント（アポ）取得: メールや電話で事前にアポを取って訪問するケースです。説明会や製品デモ、講演会の演者依頼など、まとまった時間が必要な際に利用されます。
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アポなし待機: アポを取らずに、病院の外来終了を待ったり、医局前で待機したりして、医師が出てきた際に声をかけて短時間で話を行う方法です。
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医局とは？: 医師の「職員室」のような場所をイメージすると分かりやすいでしょう。医局前には医療機器メーカーだけでなく、MR（製薬会社の営業）も多く待機しています。不思議なことに、MRの方が序列が低い傾向にあり、「機器メーカーさんお先にどうぞ」となる場面も。MRの方々は皆、医師の斜め後ろから声をかけるという共通のルールがあるようですが、その理由は不明で、昔からの風習とされています。
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営業方法：信頼構築が鍵
営業方法は多岐にわたりますが、最も重要なのは**「信頼構築」**です。
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短時間での効果的な情報提供: アポなしの面会では、短時間で伝わるように、製品関連の資料を持参して話すことが多いです。ここで医師に興味を持ってもらえたら、改めて説明会やデモを行うという流れになります。
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デモンストレーションと試用: 人の体に使う製品であるため、いきなり購入に至ることはほとんどありません。まず製品説明と人体モデルなどでのデモンストレーションを行い、その後に実際の臨床現場で製品を試用してもらうことになります。大型機器の場合は、実際の操作画面をPC持参で見せることもあります。
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臨床現場での同行・トレーニング: 既に治療で製品を使用している医師の治療見学に同行したり、会社によってはラボに医師を集めて集合トレーニングを実施したりすることもあります。大型機器の場合は、既に導入されている病院に見学にお連することもあります。
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手術立ち会いと即座な対応: そして、実際の手術中に製品についての質問を受けたり、病態における最適な使い方のアドバイスを求められたりすることも頻繁にあります。これに迅速かつ正確に回答しつつ、安全に使用してもらえるように使用方法を説明しながら手術に同席するのです。 ここで適切な対応を行えるかどうかで、製品としての信頼性だけでなく、営業としてのプロフェッショナリズムと信頼を掴むことができるかが決まります。医療機器メーカーの営業には、製品知識、疾患に関する知識、そして病態に対する製品の最適な治療方法の提案力が不可欠です。
正直、勉強することが非常に多い仕事です。顧客は医師という、世の中で最も頭の良い方々です。私たち営業も常に勉強していますが、医師も常に最新の情報を学び続けています。そのため、医療機器や疾患について情報収集し続ける必要はどうしても出てきます。
「自分は勉強が苦手だから…」と諦める必要はありません。企業は入社時にきちんとトレーニングを行い、現場に出してくれます。そこで基本的なことは身に付きます。その後は、医師とのコミュニケーションを通じて、時には逆に教えてもらいながら知識を深めていけば、自然と専門性は高まっていくでしょう。
学会・研究会・講演会：PRと情報収集の場
どの治療分野にも、最新の医療情報を共有するための学会が存在します。これは全国の医師が集まる大規模なものから、地方や都道府県単位で行う小規模なものまで様々です。また、メーカー側が自社製品のPRのために、特定のテーマで会を主催することもあります。
いずれの会においても、企業は展示ブースを設けたり、企業共催で医師に製品に関する講演をしていただいたりするなど、多数の医師が集まる場を利用して営業活動を行います。ここで製品に興味を持ってもらい、その後の現場でのフォローを通じて導入に繋がるケースも多々あります。
接待：昔ほどの派手さはなく、コンプライアンスが重視される時代へ
「医療機器営業やMR＝接待」というイメージは根強く、よく「医療系の営業さんは大変ですよね〜」と言われると、相手は接待を思い浮かべているのだろうなと感じます。
しかし、現在は基本的に接待としての会食は禁止となっています。
実際には抜け道があり、昔ほどではないにせよ、接待が行われているケースも皆無ではありません。
ですが、予算も一人あたり1万円程度であることが多いため、ドラマに出てくるような豪華な「The接待」は行えないのが現状です。
特に国公立系の病院に対しては、接待は絶対に禁止です。
これは、接待を受けた側の医師にも罰則が適用されるため、本当にできません。
営業自身もこのような立場の顧客に接待を行った場合、非常に重い罰則、おそらくほとんどの企業で解雇になるほどの処分が下されます。
代理店の方とは、販売協力のお礼として一緒に会食をすることもあります。
代理店は言わば「仲間」なので、企業関係者同士で食事をしながら今後の戦略を相談し、「また一緒に頑張ろう」と結束を固める場となることが多いです。
医療機器メーカー営業：きつい？モテる？稼げる？
さて、この記事の冒頭で触れた3つの疑問に、まとめてお答えしましょう。
きつい？
売上進捗が悪い時の精神的なプレッシャー、そして複数の案件が同時進行で重なった時の業務負荷は、確かに「きつい」と感じることがあります。
しかし、これはどの業界の営業職でも共通して直面する厳しさです。
同じ「きつい」思いをするのであれば、高収入が期待できる分野で「きつい」思いをした方が、報われると感じるのではないでしょうか。
モテる？
これは以前の記事でも詳しくお話ししましたが、間違いなくモテる要素は多分に含んでいます。
高収入で身なりを整えている方が多く、医療現場のプロフェッショナルと密に連携するため、尊敬や好意を抱かれる機会も少なくありません。
ただし、最終的に「モテる」かどうかは、やはり個人の人間性に大きく左右されます。どれだけ仕事ができても、横柄な態度や傲慢な振る舞いは、信頼を失う原因になります。
より詳しい情報は、こちらの記事もご参考にしてください。
「医療機器営業は本当にモテる？メーカー・代理店の種類とリアルな働き方を徹底解説」
稼げる？
世間一般的に見れば、十分に稼げる職種です。
正直なところ、収入面に関しては、ある程度安心して大丈夫だと断言できます。
特に外資系メーカーでは、インセンティブ制度によって、実績次第で年収1000万円以上も十分に狙える可能性があります。
あなたの努力が、そのまま収入に反映されるやりがいのある仕事と言えるでしょう。
まとめ：医療機器メーカー営業は、努力が報われる仕事
以上が、医療機器メーカー営業の仕事内容の全体像です。
扱う製品が治療機器か大型機器かによって訪問件数などは変わりますが、製品のPRはまずデモンストレーションから入り、そこで医師に製品を気に入ってもらえるかが勝負です。
「良い製品だ」と医師に思わせることも、営業の腕の見せ所になります。
製品知識や疾患に関する勉強は大変ですが、着実に実績を出せるようになると、大きなやりがいを感じられる仕事です。
目標達成の「達成感」と、それが直接反映される「インセンティブ」が、医療機器メーカー営業の最大の魅力と言えるでしょう。
【年収アップを目指す方へ】医療機器営業への転職を成功させる方法
医療機器メーカー営業は「きつい」側面もありますが、それに見合う高収入とやりがいが手に入る魅力的な仕事です。
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