営業職の中でも比較的キツいのですが、高収入と言われる医療機器営業職。
就職、転職の中でも人気で、検討される方も多いかと思います。
大変だ、ブラックだ。しかしナースからモテる！？など色々言われますが、今回の記事では医療機器営業に、どのような種類があるのかご紹介していきたいと思います。
こちらを読んで頂ければ医療機器営業職の種類と大まかな違いについてお分かり頂けるかと思います。
またモテる職業なのかどうかも記載していきたいと思います(笑)
めちゃモテる！？医療機器営業の種類と違い
医療機器を扱う営業職には大別すると2種類あります。
それは医療機器代理店営業と医療機器メーカー営業です。
代理店営業は営業1人が大体1か2つ程度、多くても5件ぐらいの病院を担当し、深く病院スタッフと関わることが多いと思います。
また、代理店なので、メーカーから医療機器を仕入れて販売するので、取り扱いできる製品はほぼ無限にあるというのが医療機器代理店営業の特長かと思います。
メーカー営業は担当エリア内の複数施設を担当し、代理店担当者に協力をしてもらいつつ、自社製品を拡販するのが仕事になります。
分野によっても担当範囲の広さには違いがあり、市町村、県単位から、関東などの広範なエリアを担当したりと様々です。
また、基本的にメーカー営業は自社製品を販売することが仕事になりますので、取り扱い製品は自社製品のみです。なので、製品情報に関しては深く理解をしている必要があります。
また、モテるかどうかですが、仕事内容も割と激務な分、収入も良い業界になっておりますので、モテる要素を多く含んでいる仕事であると思います。
医療機器代理店営業
医療機器はメーカー→代理店→病院へと販売されることがほとんどです。
製品によってはメーカーと病院の直接取引もありますが、代理店が仕入れて病院へ販売することが大半かと思います。
それは、1人の患者のオペなどで、消耗品の請求がメーカーから直接だと伝票が何枚にもなってしまうなどの煩雑さを回避する理由から代理店と契約をし、そのあたりの業務を任せているのです。
なので、手術で複数のメーカーの製品を使用した際、代理店が各メーカーから仕入れ、その売上を1枚の伝票にまとめて請求を行います。
代理店は病院で1つの代理店が担当していることもあれば、診療科によって担当代理店が違うということもあります。代理店にも得意、不得意の分野があるからです。
診療科に特化しているか、カテーテルなどでも循環器や心臓血管外科、脳外科、放射線科領域に特化している、画像診断に特化している、クリニックなどの小規模医療施設に特化しているなどです。
就職、転職を考える際には志望する代理店がどこの診療科に強いのかなどを見ておく必要があります。
医療機器代理店営業の役割や仕事内容は？メリットとデメリットを紹介
代理店の営業の仕事
病院とメーカー営業の仲介役
代理店は基本的に自社製品を持っておらず、医療機器メーカーから製品を購入して販売します。
なので、担当している診療科に関わる各メーカーの立ち位置や製品情報を幅広く知っておく必要があります。
それを把握した上で、医師に対しての情報提供や製品説明会の手配を行い、情報提供を行います。
メーカーとの価格交渉により、利益率を向上させる
代理店営業は利益をどれだけ稼げるかで会社から評価されます。なので、販売金額よりも販売の利益率や利益額が達成できているかの進捗を追われます。
医療機器は特殊なのですが、高額消耗品などは医療償還区分というものがあります。同じ償還区分の製品であれば、定価価格は各メーカー基本的には同じなのです。定価価格に差がないというのはおそらく他業界ではあまりないことなのではないでしょうか。
これにはメリットがあり、金額によって使う製品を選ぶということがなくなります。
A製品は価格が高いが、治療成績が良い。B製品は価格は安いが、Aには劣る。
自分が患者であればA製品を使用して欲しいと思うのではないでしょうか？
これがもし、病院から、「安価で使う事ができるからB製品を使用するように」と方針が出ていたとしたらどうでしょうか？各企業の価格差によって治療に影響する可能性が0ではありません。
なので、同じ償還区分であれば、代理店から病院に販売する価格は一律に揃えられ、価格差によるデメリットが生じないようになっているのです。
しかし、代理店にとってここが大切なのですが、各メーカーから代理店への仕切価格は異なるのです。
先に記載した通り、病院への販売価格が同じであれば、仕切価格が安いメーカーの製品を販売した方が代理店は儲かるのです。
なので、医師がよく使う製品に対しては仕切価格の値下げ交渉をして、利益率を稼ぐのが役割となってきます。ただし、値下げをしてもらうにはメーカーの営業の代わりに、「代理」で販売を行わないとなりません。おそらく販売個数などを交渉に値下げや販売後値引きの提案をされると思います。ここでできる代理店担当かどうかの差が生じてきます。
また、前述したように価格で医師の使用差が出ないように代理店が調整して販売を行うのですが、どちらを使っても使用効果に差がないという製品の場合にはより利益率が高いメーカーを使用されるように営業をかけるケースもあります。(実際には納入価格で差をつけてしまう場合もありますが…)。
メーカーの代理で手術対応、物品管理
メーカーから購入した製品を販売するので、手術で使う際には使用方法などを理解しておき、医師から説明を求められた際には回答する必要も出てきます。
なので、メーカーから使用方法のトレーニングなどを受けて、対応できるようにしなければなりません。代理店に利益を取ってもらうのは、そういった対応をメーカーの代わりに行うことも含まれています。
また、病院に置いている製品を管理し、少なくなった際には補充するなどの役割もあります。
医療機器の高額消耗品は1つ数十万から数百万円する製品が多く、それをいつ使用するかわからないスタンバイの為に病院や代理店が予め購入しておくことは少なく、メーカーから製品を借りて、病院や代理店に預託することが大半です。
というのも医療機器で手術や検査で人体の中に入れて使う製品は「滅菌処理」という処理がされてパッケージされています。なので、いつ使用するかわからない製品を大量に購入すると消費期限が過ぎて使えなくなる事があるのです。すると病院も代理店も購入したが、未使用で損失を被る事になります。これを防ぐ為にメーカーから「預託」という形で院内に設置されるようになるのです。
なので、借りている製品の管理や棚卸を行い、適切に管理をする必要があります。もしこれが紛失したとなると数十万〜数百万のマイナスになる為、物流管理は代理店担当者にとって大切な業務となるのです。
医療機器メーカー営業
医療機器メーカー営業は製品を作っている大元の企業側の営業になります。
直接病院に販売すればいいのにと思うかもしれませんが、先ほど記載している通り病院は代理店と契約をしていることがほとんどです。
なので、製品の直接の運搬は代理店に行ってもらいますが、その代わりに自社製品のより詳細な情報提供を行うのが、医療機器メーカー営業の仕事になります。
就職、転職を考える際には志望するメーカーがどの診療科の製品を取り扱っているのかなどを見ておく必要があります。
医療機器メーカー営業の役割や仕事内容は？メリットとデメリットを紹介
メーカーの営業の仕事
医師への詳細な製品情報の提供
やはり代理店も知らないような詳細な製品の説明が必要になります。
デモ製品を使用したトレーニング、製品の効能を試験している論文などの治療成績の情報提供、複数の病院・医師を担当する為、近隣施設での治療状況の報告、情報交換など。
代理店に比べるとより詳細な製品情報提供が必要になります。
講演会、研究会などのイベント対応
自社製品の有効性のPRをしてもらう為に講演会や研究会などを企画し、運営を行います。
会自体の時間割などの作成から、会の内容の企画、医師の講演内容のシナリオ作り、完成したらその依頼を医師に行うなどになります。
各社研究会については、自社に有用で、製品PRのいい機会になると思えば手を挙げて取り合いますし、そうでないと思えば押し付けあいになるのがこちらです(笑)
会社への製品に関する効果のフィードバック
製品を実際に医師に使用頂いた感想、有効活用できる症例などを会社に報告をします。
会社はその情報を元に販促方法を策定し、常にアップデートして販促していきます。
また、不具合が起きた際にも報告を行います。
車などにもリコールがありますが、医療機器で何か不具合が起きた際には命に関わることが出てきます。
それを未然に防ぐ為にこのような報告を行うのです。
代理店に対する営業
先ほども話した通り、代理店に対しても営業を行う必要があります。
価格を必要以上に値下げされないようにバランスを取りつつ、あまり高額な仕入れだと積極的に販売してくれない可能性もある為、折り合いを見ながら価格交渉を行います。
また、積極的に販売に協力してくれた代理店には、報酬を支払うなどのプランを話し合って契約したりもします。
また、手術などの立会いで製品の使用方法を説明する必要がありますので、代理店営業担当者向けにトレーニングを行ったりもします。
まとめ
- 医療機器分野の営業の大きな種類は2つ。代理店営業かメーカー営業。
- 代理店営業は一つの病院に対して深く、製品に対しては浅く広く。
- メーカー営業は一つの病院に対しては浅く、製品に対しては深く。
結構調べても実際の就業形態や現場でどうなのかなど記載しているのは少なく感じたので、また次回以降この分野について記載してみたいと思います。
医療機器営業はモテる？
釣り記事みたいになっておりましたが、これが見たかった方、お待たせしました！
ズバリ！！基本的にはモテるのではないでしょうか！
やはり高収入なので、いいスーツに時計、カバン、靴を履いている方が多いと感じます。また、現場の医療スタッフと仲良くなってそのままご結婚をされる方もいます。
医療機器関連の営業と結婚された女性の意見をまとめてみました。
「世間的に見ても高収入な仕事である事は間違いがないので、生活面でも安心。」
「いざ結婚となった際に、両親に挨拶に来てもらう時にも、仕事柄紹介しやすかったし、両親も安心しているように感じた。実際に文句を言われる事はなかった。」
「結婚前は、性格や人柄を見ているので、特に高収入などは気にした事はなかったが、今思うと若い時期からいい部屋に住んでいたし、身なりもきちんとしていたと思う。結婚の挨拶で両親に会わせる時にも特に渋る事もなかった。実際両親も仕事内容を聞いたりしていたが感心していた。」
高収入だと自然と生活にも余裕が出ますので、その辺りも影響はしてくるのかもしれません。
ただし、以下のような意見もありました。
「以前、職場の営業と付き合っていたが、仕事はできて稼げているのかもしれないが、性格が横柄で別れた。結婚となると人間性も必要になるから結局は人による。」
こちらの意見のように、仕事を頑張っていて稼いでいるのは素晴らしい事ですが、やはり人間的な性格が悪いとモテないと思います。人より稼いでいるからと横柄な態度を取ったり、合コンなどで「俺は高年収だから」などと収入に関するアピールばかりしていては人間性を疑われても仕方ないでしょう。
ただ、モテる要素は大いにある職業ですので、生かすも殺すもあなた次第と言ったところです。
ちなみに私が以前就職した先では、研修を受ける前に、「この業界は給料が良くて、それによって人が変わる人もいるけど、常に謙虚に、横柄な態度を取らないように」と指導してくれた企業もありました。
個人的にも、この気持ちは大切かと思っています。
医療機器営業になるには
まずは転職エージェントに相談してみましょう！
人の動きが活発な業界なので、エージェントも複数企業を紹介してくれると思います。
あなたもぜひ挑戦し、収入アップと営業職としての成長を目指してみてください！
そして、そんな医療機器営業を目指す方々に筆者が調べたオススメの求人及び転職エージェントを下記に紹介しています。
その他
私のブログでは以下のようなカテゴリで記事も記載しています。
スキルアップして挑戦していきたい方にぜひお読み頂ければ嬉しいです！
転職に関してのアドバイスは「転職・就職」からどうぞ。
低学歴からの逆襲に役立つ記事は「Fランの戦略」からどうぞ。
人間性の成長については「自己啓発」をご覧ください。
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