営業職の中でも比較的激務ながら、高収入と言われるヘルスケア系営業職。
就職や転職の候補として検討されている方も多いのではないでしょうか
私は初回転職を行った際に、エージェントに以下を相談しました。
「今後も営業として働きたいが、もっと稼ぎたいんです」。
エージェントからの回答はこうでした。
「それであれば業界選択が重要です。まずはこれが根本です。
IT、金融、保険、不動産、ヘルスケア。この中から選んでください」。
「大変だ」「ブラックだ」という声もあれば、「ナースからモテる！？」なんて噂も耳にしますよね。
この記事では、自身が経験した医療機器営業にどのような種類があるのか、それぞれの仕事内容、そして実際の働き方や「モテる」という噂の真偽について、元医療機器営業の筆者がリアルな情報をお届けします。
この記事を読めば、医療機器営業職の種類と具体的な仕事内容、さらに業界のメリット・デメリットまで、深く理解できるはずです。
あなたのキャリア選択の一助となれば幸いです。
医療機器営業の主な種類と立ち位置
医療機器を扱う営業職は、大きく分けて2種類あります。それは、医療機器メーカー営業と医療機器代理店営業です。
シンプルに言えば、製品を「作る側」がメーカー営業。
メーカーから医療機器を仕入れて「病院へ届ける側」が代理店営業です。
この違いが、日々の仕事内容や働き方に大きく影響します。
医療機器代理店営業：病院と深く関わる地域密着型
医療機器代理店営業は、1人あたり平均1〜5件程度の病院を担当し、病院の医師や看護師、医療事務スタッフと密接に関わることが多いのが特徴です。
代理店は複数の医療機器メーカーから製品を仕入れて病院へ販売するため、取り扱いできる製品の幅はほぼ無限大と言えるでしょう。
病院のあらゆるニーズに応えられる点が強みです。
医療機器メーカー営業：自社製品のスペシャリスト
一方、医療機器メーカー営業は、担当エリア内の複数施設（病院や代理店）を担当し、自社製品の拡販・情報提供に特化します。
直接病院に販売するケースもありますが、多くの場合、代理店担当者と協力しながら自社製品の販売促進を行います。
担当エリアの広さは製品分野によって様々で、市町村単位から、都道府県単位、あるいは関東や関西全域といった広範なエリアを担当することもあります。
取り扱い製品が自社製品のみであるため、その製品に関する深い専門知識が求められます。
医療機器代理店営業の役割と仕事内容
医療機器の多くは、メーカーから代理店、そして病院へと販売される流れが一般的です。
これは、手術などで複数のメーカーの消耗品を使う際に、病院が各メーカーと直接やり取りすると伝票処理が煩雑になるのを避けるためです。
代理店が一括して仕入れ、病院へまとめて請求を行うことで、この業務負担を軽減しているのです。
代理店は、病院全体を担当することもあれば、診療科や部署によって担当代理店が違うこともあります。
これは、代理店それぞれに得意な分野があるためです。
例えば、循環器、心臓血管外科、脳外科、放射線科領域に特化している代理店や、画像診断に強い代理店、あるいはクリニックなどの小規模医療施設専門の代理店など多岐に渡ります。
就職や転職を考える際は、志望する代理店が特定の診療科に強みを持った専門代理店なのか、複数の商材を取り扱う代理店なのかを確認すると良いでしょう。
というのも代理店からメーカー営業に転職する人も多いので、その後のキャリアに多少影響するというのが実際のところになるかなと思います。
代理店営業の主な仕事内容
1. 病院とメーカー営業の仲介役
自社製品を持たない代理店は、担当する診療科に関わる各メーカーの製品情報を幅広く把握しておく必要があります。
その知識をもとに、医師への情報提供や製品説明会の手配を行い、スムーズな連携をサポートします。
2. メーカーとの価格交渉による利益率確保、向上
代理店営業の評価は、売上だけでなく販売の利益率や利益額によって左右されます。
医療機器には「医療償還区分」という公定価格に紐づく仕組みがあり、同じ償還区分の製品であれば、病院への販売定価はメーカー間でほぼ同じです。
これは、価格差によって医療提供に影響が出ないようにするためです。
しかし、代理店がメーカーから仕入れる「仕切価格」はメーカーによって異なります。
病院への販売価格が同じであれば、仕切価格が安いメーカーの製品を販売した方が代理店は利益を多く得られます。
そのため、医師がよく使う製品については、メーカーと仕切価格の値下げ交渉を行い、利益率を確保するのも代理店の重要な役割です。
メーカーの代わりに販売個数をコミットするなど、「代理」での販売協力が交渉材料になることもあります。
3. メーカーの代理で手術対応、物品管理
医療機器は、その使用方法を医師に説明できる知識も必要です。
そのため、メーカーからトレーニングを受け、医師からの質問に的確に答えられるように準備します。
代理店が利益を得る背景には、こうしたメーカーの代行業務が含まれているのです。
また、病院内に保管されている製品の管理も重要な業務です。
高額な医療消耗品は、使用されるまでメーカーから「預託品」として病院や代理店に預けられることがほとんどです。
これは、医療機器が滅菌処理されており、使用期限があるため、病院や代理店が大量に購入すると期限切れで損失を被るリスクがあるからです。
そのため、預託品の棚卸しや紛失がないかどうかの確認など、厳密な物流管理が代理店担当者にとって不可欠な業務となります。
医療機器代理店営業のメリットとデメリット
メリット
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顧客と深く関われる: 担当病院や診療科の医師・看護師と密な人間関係を築き、課題解決に貢献できる。
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幅広い製品知識が身につく: 多様なメーカーの製品を扱うため、幅広い知識を習得できる。
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自身の交渉力が利益に直結: メーカーとの交渉次第で、会社の利益率に貢献できるやりがいがある。
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地域密着型で働ける場合がある: 担当エリアが限定的で、転勤が少ないケースもある。
デメリット
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担当病院数が多いと多忙: 複数の病院を掛け持ちするため、移動が多く、多忙になりやすい。
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製品知識が浅くなりがち: 幅広い製品を扱う分、一つ一つの製品の深い知識はメーカー営業に劣る傾向がある。
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板挟みになることも: メーカーと病院、双方の要望の間で調整役となるため、板挟みになることがある。
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緊急対応が多い: 手術立ち会いなど、時間外の急な呼び出しに対応することもある。
医療機器メーカー営業の役割と仕事内容
医療機器メーカー営業は、自社で製品を製造・開発している大元企業の営業職です。
病院は代理店と契約していることが多いため、製品の運搬は代理店が行いますが、メーカー営業は自社製品に関するより詳細な情報提供が主な仕事となります。
就職や転職を考える際は、志望するメーカーがどの診療科や医療分野の製品に強みを持っているかを確認しておきましょう。
メーカー営業の主な仕事内容
1. 医師への詳細な製品情報の提供
代理店営業が知りえないような、製品の深い知識や学術情報を提供します。
デモ製品を使用したトレーニング、製品の効能を示す論文や臨床試験データに基づく治療成績の情報提供、他病院での使用事例や最新の治療状況の共有などがこれにあたります。
代理店と連携しつつ、より専門的な情報提供が求められます。
2. 学会、講演会、研究会などのイベント対応
販売製品が関わる学会への対応等も必要な業務となってきます。
その他に自社製品の有効性をPRするため、医師を招いた講演会や研究会などのイベントを企画・運営します。
会のタイムスケジュール作成、内容の企画、医師への講演依頼、シナリオ作りなど、多岐にわたる業務を行います。
自社にとって有益で製品PRにつながる研究会には積極的に参加しますが、時には社内で担当の押し付け合いになることも（笑）。
3. 会社への製品に関する効果のフィードバック
実際に医師に製品を使ってもらった感想や、有効活用できる症例などの情報を会社に報告します。
これらの情報は、販促方法の策定や製品改善に役立てられます。
また、万が一製品に不具合が発生した際には、速やかに会社に報告を行います。
医療機器の不具合は命に関わることもあるため、安全性確保のための重要な役割も担っています。
4. 代理店に対する営業・トレーニング
代理店への営業も重要な業務です。
必要以上に価格を下げられないようにバランスを取りつつ、高額な仕入れ価格では積極的に販売してくれない可能性もあるため、最適な価格交渉を行います。
また、積極的に販売に協力してくれた代理店には、インセンティブやプロモーション支援などを検討することもあります。
さらに、手術立ち会いなどで製品の使用方法を説明できるよう、代理店営業担当者向けのトレーニングも定期的に実施し、代理店の販売力強化をサポートします。
医療機器メーカー営業のメリットとデメリット
メリット
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深い専門知識を習得できる: 自社製品に特化するため、非常に深い専門性と知識を身につけられる。
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大規模なプロモーションに関われる: 製品開発やマーケティングにも関与し、大規模なプロモーションに携わるやりがいがある。
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グローバルなキャリアパス: 外資系メーカーであれば、海外勤務やグローバルなキャリアパスも視野に入る。
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代理店をマネジメントするスキル: 代理店との連携を通じて、マネジメントスキルや戦略的思考が養われる。
デメリット
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担当エリアが広範囲になることも: 広範囲のエリアを担当する場合、出張が多くなる傾向がある。
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自社製品以外の提案ができない: 顧客の幅広いニーズに対して、自社製品でしか提案できないという制約がある。
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厳しいノルマと競争: 製品によっては競合が多く、厳しい販売ノルマが課されることもある。
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転勤が多い場合もある: 全国展開の企業であれば、転勤の頻度が高い場合もある。
まとめ：医療機器営業の種類と特徴
医療機器分野の営業職は、大きく分けて代理店営業とメーカー営業の2種類です。
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医療機器代理店営業:
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病院と深く関わり、幅広い製品知識が求められる。
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一つの病院に対して深く、製品に対しては浅く広く。
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医療機器メーカー営業:
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自社製品の深い専門知識と、広範なエリアでの拡販が求められる。
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一つの病院に対しては浅く、製品に対しては深く。
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どちらの働き方も、医療現場を支える重要な役割を担っており、それぞれ異なるやりがいやキャリアパスがあります。
医療機器営業は本当にモテる？その真相に迫る！
さて、多くの人が気になっているであろう「モテるかどうか」の件ですが、結論から言うと…
ズバリ！基本的にはモテる要素を多く含んでいる職業だと思います！
激務な分、高収入な方が多く、身なりを整えている方が多いのは事実です。
良いスーツに時計、カバン、靴など、清潔感と品の良さを感じさせる方が目立ちます。
また、現場の医療スタッフと密に連携するため、そのまま社内恋愛ならぬ「社外恋愛」に発展し、ご結婚される方も少なくありません。
実際に医療機器関連の営業職と結婚された女性の意見をまとめてみました。（SNSでのアンケートや知人へのヒアリングに基づきます）
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「世間的に見ても高収入な仕事であることは間違いがないので、生活面でも安心感があります。」
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「結婚となった際に両親に紹介する時、仕事柄説明しやすく、両親も安心しているようでした。実際に文句を言われることはありませんでしたね。」
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「結婚前は性格や人柄を見ていたので高収入は気にしませんでしたが、今思えば若い時期から良い部屋に住んでいて、身なりもきちんとしていたと思います。結婚の挨拶で両親に会わせる時も特に反対はなく、むしろ仕事内容を聞いて感心していました。」
高収入だと自然と生活に余裕が生まれるため、そういった部分も魅力として映るのかもしれません。
ただし、一方でこんな意見もありました。
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「以前、職場の営業と付き合っていましたが、仕事はできて稼いでいるのかもしれないけれど、性格が横柄で別れました。結婚となると人間性も必要になるから、結局は人によると思います。」
こちらの意見のように、いくら仕事ができて高収入でも、人間的な魅力がなければ「モテる」には繋がりません。
人より稼いでいるからと横柄な態度を取ったり、「俺は高年収だから」と収入に関するアピールばかりしていては、人間性を疑われても仕方ないでしょう。
医療機器営業は「モテる要素」を大いに含む職業であることは間違いありませんが、それを生かすも殺すもあなた次第と言えます。
ちなみに、私が以前就職した企業では、研修を受ける前に
「この業界は給料が良くて、それによって人が変わる人もいるけど、常に謙虚に、横柄な態度を取らないように」と指導がありました。
個人的にも、この謙虚な気持ちは非常に大切だと感じています。
医療機器営業になるには？
医療機器業界は人の動きが活発な業界(激務で退くというネガティブもあれば、引き抜きというポジティブも含む)なので、転職エージェントの活用がおすすめです。
エージェントは、一般には公開されていない非公開求人情報や、業界の詳しい動向、企業の文化など、貴重な情報を提供してくれます。
また、あなたのスキルや経験に合った企業を紹介してくれるだけでなく、履歴書・職務経歴書の添削や面接対策まで、選考全般をサポートしてくれます。
未経験から医療機器営業を目指すには？
未経験から医療機器営業を目指す場合、以下のような点が評価されやすい傾向にあります。
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コミュニケーション能力: 医師や看護師など、様々な立場の人と円滑な人間関係を築ける能力。
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学習意欲: 医療知識や製品知識を継続的に学び続ける意欲。
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問題解決能力: 顧客の課題を見つけ、解決策を提案できる能力。
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忍耐力・精神力: 激務やプレッシャーに耐えられる精神力。
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営業経験: 業界を問わず、何らかの営業経験がある場合は有利です。
あなたもぜひ医療機器営業職に挑戦し、収入アップと営業職としての成長を目指してみませんか？
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